Oportunităţi în Motivul final pentru studierea vânzării directe este că aceasta vânzări oferă şi oportunităţi interesante şi locuri de muncă recompensate. În prezent mai mult de 7 milioane de oameni în SUA lucrează în posturi de vânzări. Departamentul de evidenţă a vânzărilor anticipează că 1 din 40 de ocupaţii sunt în acest domeniu (statistica anului ’90). Poziţiile agenţilor de vânzări sunt schimbătoare. Ei pot furniza baza pentru promovarea poziţiilor manageriale în firma sau lansarea de noi afaceri.
Independenţă şi responsabilitate
Sharon Snowden vinde sisteme de procesare pentru Lanier Business Products. Înainte de a se apuca de munca Lainer, ea a fost distribuitor pentru cea mai mare companie de distribuţie a fotocopiatoarelor SHARP în SUA şi a făcut mai mult de 700 $ pe lună. Când am întrebat-o de ce a vrut să intre în vânzări după 7 ani de învăţare, ea a spus:”Vreau mai multă libertate pentru programul meu, vreau să devin mai bună şi să fiu răsplătită pe baza performanţei şi nu a vechimii.
Alte postari citite chiar acum:
Mulţi oameni, la fel ca Sharon, nu vor să petreacă multe ore la birou, având un program stereotip. Preferă să fie afară, să circule, să întâlnească oameni noi şi să rezolve diferite probleme. În mod obişnuit, vânzarea include aceste lucruri şi satisface interesele oamenilor. Multe din aceste contacte implică provocări, noi experienţe.
Vânzările oferă de asemenea o anume libertate şi flexibilitate; nu este o profesie al cărei program începe la ora 9 şi se termină la ora 17. Mulţi agenţi de vânzări decid cum să-şi petreacă timpul; nu este nevoie să raporteze. Ei au libertatea de a determina ce vor face în cursul zilei, decid ce clienţi să contacteze telefonic şi când să facă munca de birou. În acelşi timp, este posibil ca într-o zi să fie necesară alocarea unui număr mai mare de ore decât în alte zile.
Din cauza acestei libertăţi, agenţii de vânzări se aseamană cu antreprenorii independenţi. Ei au un teritoriu de condus şi câteva restricţii legate de activitatea lor. Dar ei sunt responsabili pentru vânzările şi profitul generat de acel teritoriu. Astfel, succesul sau eşecul lor depinde în mare măsură de propriile lor aptitudini şi eforturi.
Recompense financiare
Recompensele financiare ale vânzărilor depind de gradul de instruire şi aptitudinile necesare activităţii desfăşurate. De ex., agenţii comerciali care vând unei afaceri segmente întregi ale unei afaceri sunt plătiţi mai mult decât agenţii de vânzări cu amănuntul deoarece procesul de cumpărare în primul caz este mult mai complex şi mai dificil de condus.
• Vanzătorii recruţi(începători) – fiecare învaţă produse, servicii şi politici în pregătirea pentru numirea de obicei a vânzătorilor.
• Agenţii de vânzări de nivel mediu – “de obicei” agenţii de vânzări cu experienţă de grup stabilesc de la început contactul cu clienţii şi contabilii, cu mai multă experienţă personală ce a fost limitată de cunoştiintele despre produs şi/sau servicii şi se ocupă de vânzări în zona de care aparţine;o altă preocupare este atragerea de noi clienţi.
• Cei mai buni agenţi de vânzări – agenţii de vânzări de la cel mai înalt nivel al responsabilităţilor în ceea ce priveşte vânzările, sunt complet familiarizaţi cu produsele , serviciile şi politicile companiei; agenţii de vânzări de la acest nivel au, de obicei, o experienţă îndelungată şi sunt desemnaţi să se ocupe de problemele majore ale companiei la nivel central sau regional.
• Supervisory – veteranii care datorită experienţei şi abilităţii îi conduc pe ceilalţi. În orice caz, principala lor activitate este să direcţioneze activităţile echipei de vânzări ( şi în unele cazuri să instruiască agenţii de vânzări); ei pot deasemenea propune şi aplica soluţii sigure pentru rezolvarea problemelor.
Un salariu în acest domeniu poate fi foarte amagitor. Oamenii din vânzări realizează adesea mai mult de 100.000$ pe an, unii realizează peste un milion $ în vânzări. Ocazional cei mai buni agenţi de vânzări din firma doresc să realizeze chiar mai mult decât preşedintele (CEO) firmei.
Oportunităţi manageriale
Este dificil să generalizezi când este vorba de cele mai bune condiţii de început pentru poziţia de conducere într-o firmă. Execuţiile în domeniul electronicii cuprind probabil diferite condiţii de execuţie pentru domeniul financiar. Oricum, importanţa orientării clientului ca pregătire pentru direcţionarea (administrarea) poziţiilor este înfatişată de un studiu care arată că 28% din preşedinţia celor 1000 de companii mari americane au experienţă în domeniul marketing-ului. Executorii operaţiei recunosc clar importanţa experienţei în vânzări. Frank Cary, directorul general al companiei IBM, sfătuieşte pe cei care aspiră la o poziţie mai bună în cadrul companiei IBM:”Este greu să găseşti un start mai bun decât în cadrul vânzărilor deoarece vii în contact cu situaţii variate şi ai o mulţime de probleme de rezolvat. Deci recomand vânzarea ca o cale de urmat pentru oricine. “
Alături de faptul că vânzarea poate lansa cariere în cadrul companiei, mulţi întreprinzători au lucrat de asemenea în vânzări înainte de a înfiinţa propria lor firmă.
Deşi chiar vânzările oferă oportunităţi pentru avansare, mulţi agenţi de vânzări care promovează în poziţia de manager se întorc mai târziu în compartimentul de vânzări. Ed Nunn a vîndut pentru “Enerpac Group”, la fabrica de unelte Wisconsin, timp de 6 ani şi i s- a oferit un post de manager în sistemul vânzărilor la nivel naţional. Fiecare i- a spus :”O, Ed, ai reuşit, este foarte bine pentru cariera ta”. La început i- a plăcut să instruiască agenţii de vânzări şi să lucreze împreună cu ei. Dar după un timp, munca administrativă, întâlnirile şi oboseala acumulată în timpul programului l-au făcut să se întoarcă în departamentul de vânzări. Mai devreme a realizat că posturile de conducere nu sunt făcute pentru el. “Am lucrat în munca de birou bătându-mi capul şi încercând să găsesc o posibilitate de a veni la serviciu de la ora 8 şi nu de la ora 8.20. M-am uitat la şeful meu şi mi-am spus: “Care este diferenţa între ceea ce fac eu şi ceea ce face el ?” Uneori sunt aici până la ora 7 sau 8 seara; şi el mi-a spus: “Dar Ed, nimeni nu te vede atunci !”… Niciodată nu am dat atenţie unor asemenea detalii sau mărunţişuri în ceea ce priveste munca de birou efectuată de un manager. Eu vreau să văd rezultatele. Aşadar, am demisionat şi am plecat să lucrez pentru altă companie ca agent de vânzări.
În consecinţă, avem nevoie să studiem vânzările ca procese directe deoarece toţi utilizăm tehnici de vânzare. De asemenea, agenţii de vânzări contribuie la desfăşurarea normală a activităţilor de marketing ale firmei lor şi societăţii. Munca de agent de vânzări, în mod firesc, interesează o mulţime de oameni, întâmpinând şi participând la o gamă largă de activităţi. În plus, vânzările oferă posibilitatea obţinerii unor recompense financiare mari şi creării unei cariere.
